Entrevista José Carlos Gallego Responsable de Ventas y Marketing de JBT en Sur de Europa, África y Latino América

Con 40 años de trayectoria en la misma empresa, José Carlos Gallego es, más allá del máximo responsable Ventas y Marketing de JBT en Sur de Europa, África y Latinoamérica, uno de los grandes expertos del sector del “handling” aeroportuario. Tras los duros años a los que desde 2008 se han enfrentado los fabricantes de equipos de servicios en tierra, la vista está ahora puesta en la demanda y modernización de flotas que se generará tras la actual licitación de operadores.

A/L92- Adjudicadas dos años antes las licencias de operadores de “handling” en España, en 2008, con el inicio de la gran crisis económica, se  produce una absoluta parálisis en la adquisición de equipos, que se ha prolongado más de un lustro. ¿Qué ha supuesto para JBT esta auténtica travesía por el desierto?

JOSÉ CARLOS GALLEGO– Realmente en 2008 fueron cuatro las crisis que afrontamos. La primera fue la crisis económica mundial, la segunda  la particular de España, pero es el tercer punto el que nos impactó más directamente: el proceso de cambio en el perfil de nuestros clientes. En los años setenta, ochenta y noventa, el 80 por ciento de nuestros clientes eran compañías aéreas. Éstas adquirían equipos exigiendo  calidad  y el capítulo del coste era mucho más secundario: se compraba porque estaba asumido que el “handling” era un servicio que había que ofrecer, que tenía que ser bueno y necesitaba de una dotación de medios. No se concebía este capítulo como un negocio.

Pero a finales de los noventa el panorama empieza a cambiar, desde el momento en que el “handling” se segrega de la actividad de las compañías aéreas y se convierte en un negocio independiente, con sus propias directrices económicas y del que se esperan unos resultados rentables, lo que afecta directamente a las políticas de compras de equipos. Es así que entramos en el siglo XXI, pasando de un perfil de cliente, el de las aerolíneas, a otro: el de los operadores de “handling”, un mercado nuevo al que tuvimos que adaptarnos. La máquina ahora debe permitir ganar dinero, se extiende su vida útil y aparece el “rebuilding”. La cuarta crisis, por último, es la que se da en el sector del “handling” propiamente en España, por  los efectos que para los fabricantes acarreó la aplicación de las licencias de 2006-07.

A/L92- ¿Cuáles fueron los efectos colaterales para los fabricantes de “handling” en España de la licitación de operadores de los años 2006-07 en los aeropuertos españoles?

JCG– Tras la licitación de AENA de 2006-07 se pasó en España de tres operadores de “handling” a once. Ese número creó un mercado de dura competencia, que provocó una guerra de tarifas. La búsqueda de la rentabilidad tuvo, como efecto colateral, que se dejaran de comprar equipos a partir de 2008, tras los años precedentes de una gran inversión en la incorporación de máquinas, que, a su vez, generó un “overbooking” de material. El mercado se paralizó.

A/L92- Precisamente esta situación es la que a la creación de la asociación de los fabricantes en España bajo AEFEATA, entidad que usted preside. ¿Qué cambios espera traiga para los fabricantes las nuevas licencias de “handling”?

JCG– AENA (Aeropuertos Españoles y Navegación Aérea) resolverá a principios de 2015 el nuevo mapa de operadores y lo que no quisiéramos es que se reproduzca el escenario de la última convocatoria. Realmente AENA regula el mercado con sus exigencias normativas, pero lo que a los fabricantes nos afecta es el funcionamiento del mercado, que se dé el marco para que éste funcione. Este es un mercado muy regulado. El “handling” es  un sector de servicios, la suma de mano de obra y equipos,  y es esto último  lo que  marca la diferencia entre unos operadores y otros, dado que la mano de obra, por las cláusulas de subrogación, es la misma. Hay que comprar equipos para darle valor a los operadores, poder de marca, que es lo que les distingue a unos de otros.

A/L92- ¿Cree que  los requisitos de la actual licitación han mejorado en ese aspecto?

JCG– Se han dado bastantes pasos, es verdad. Las normas que publica AENA son, creo,  justas y razonables para que los equipos cumplan una serie de requisitos de seguridad y respeto al medio ambiente. En el primer borrador de la actual licitación  puntuaba más el descuento que  los operadores ofrecieran a las aerolíneas, un 60 por ciento, que la descripción técnica de la operación en sí, un 40. Eso, afortunadamente, ha cambiado y ahora la puntuación valora en un  60 por ciento la parte técnica. Además, se da más flexibilidad respecto a que toda la flota de los operadores tenga que ser nueva. Si la vida útil de un equipo son diez años y las licencias son por siete, el operador llegado el quinto año de licencia ya no compra equipos y eso es lo queremos valore AENA a la hora de prolongar las licencias: que reconozca el esfuerzo gradual de un operador en la compra de equipos nuevos.

 

A/L92- ¿Es así como quisieran responder a la nueva demanda que se prevé?

JCG– Sí, así es. No quisiéramos que se produzca una  gran demanda en un plazo muy corto de tiempo que nos sature, sino una renovación gradual. Es lo que desde AEFEATA hemos propuesto, poniendo de acuerdo a AENA, operadores y fabricantes. La planificación en la incorporación de máquinas es fundamental y que se acometa de manera gradual es un interés común.

A/L92- Paralizada la compra de equipos en 2008, ¿cómo afrontó JBT este largo lustro la situación?

JCG– En agosto de 2008 pedimos el primer ERE (Expediente de Regulación de Empleo) temporal, al que siguieron otros dos, pero en 2010 tuvimos que acometer una reducción de plantilla y pasamos de 130 trabajadores a 50, con prejubilaciones mayoritariamente, sin grandes costes sociales. Eso  nos permite hoy poder enfrentar  la temporada que viene con las nuevas licencias en mejores condiciones, con unos costes más bajos y con un producto más competitivo, pero claro, lo que no queremos es que en tres años una demanda no gradual nos lleve de nuevo a 130 empleados para retornar al cabo del tiempo a la situación anterior. Es por eso que pedimos a los operadores que planifiquen la renovación de equipos. Ya hemos comenzado a abordarlo con Iberia Handling, nuestro principal cliente históricamente, haciendo tres categorías de equipos: aquellos que por su vida técnica pueden seguir operando y ahí certificamos que la máquina está bien; un segundo grupo que encuadra a los equipos que sometidos a un “rebuilding” (reconstrucción) y van a poder estar de nuevo en perfectas condiciones; y el tercer lote el de los equipos muy viejos, cuyo único destino es la chatarra.

A/L92- ¿Hasta qué punto se ha convertido para JBT en importante la actividad del “rebuilding”?

JCG– Era prácticamente tabú para nosotros hasta hace unos años pero hoy somos conscientes de que es una demanda del mercado y hay que adaptarse. Hemos aprendido a hacer “rebuilding”, a actualizar equipos sometiéndolos a un auténtico “overhaul” (revisión general) para prolongarles la vida. Para una máquina que valga 200.000 euros, una reconstrucción completa para otros 10 años de vida puede costar 100.000, es decir, gastando el 50 por ciento de lo que costaría una nueva se le dobla la vida útil a la actual. Este nuevo área de actividad lo acometemos o bien aquí en la fábrica, en el caso de grandes revisiones, o “in situ” para nuestros clientes, como hemos hecho con equipos de TAM en Brasil o con Intercargo en Argentina. En estos casos enviamos los repuestos y a un técnico, que trabaja junto con operarios locales.

A/L92- Visto así, lo que llama la atención  es que no se haya hecho “rebuilding” antes…

JCG– Es cierto, el mercado de Estados Unidos es el primero y el que mejor entendió eso. En España, sin embargo, no se ha hecho, quizá por la evolución del negocio del “handling” aquí, pero creo que esto ha cambiado. Estoy seguro de que el “rebuilding” es un negocio para nosotros y para nuestros clientes. Además, juega en la planificación de equipos que hemos propuesto a los operadores de “handling” en España y es un  factor más a tener en cuenta a la hora de la renovación de las máquinas. Otro área que hemos desarrollado en estos años ha sido el mercado de postventa, un  servicio que se ha convertido en una importante fuente de ingresos.

A/L92- ¿Qué gama de equipos GSE (Ground Support Equipment) se desarrolla en las instalaciones de JBT en España?

JCG– Sí, aquí se diseña lo que se fabrica. Las plantas de JBT están especializadas. Para la producción de equipos de pista tenemos dos plantas de fabricación: en Orlando (Estados Unidos) y en Alcalá de Henares. En cada una de ellas se diseñan y producen distintas series de equipos: en la de Madrid se fabrican escaleras, transportadores, plataformas de contenedores y “Towbarless” (tractores de aviones sin barra de arrastre). Sólo hay un producto que se va a fabricar en ambas plantas, un tractor nuevo, el B250 y es la primera vez que esto ocurre. Se hace así porque se prevé gran demanda, tanto para aeropuertos pequeños como para los grandes,  pues  es válido tanto para el Boeing 737, como para el A320, es decir, para el 60 ó 70 por ciento de los aviones de cualquier aeropuerto grande y prácticamente del 100 por ciento de los pequeños. Empezó a construirse en Orlando, hemos vendido en América Latina gran cantidad y ahora empezará a fabricarse en serie en España. Respecto a nuestro posicionamiento global, JBT es el número uno mundial en venta de plataformas.

A/L92- ¿Qué representa el mercado iberoamericano para JBT?

JCG– En términos de relevancia en el mercado mundial  de JBT, tiene un peso reducido. Basta pensar que  el tráfico de pasajeros de los mayores aeropuertos de América Latina aún está muy lejos de  los grandes de otras regiones, pero, frente a esta realidad, hay una gran ventaja y es que se trata de un mercado emergente, que crece y con él nuestro nivel de ventas porque, además, demanda equipos nuevos. Este 2014 ha sido bastante bueno en cuanto a ventas en América Latina.

«Hay que comprar equipos para darle valor a los operadores, poder de marca, que es lo que les distingue a unos de otros»

«No quisiéramos que se produzca una  gran demanda en un plazo muy corto de tiempo que nos sature, si no una renovación gradual»

«Estoy seguro de que el “rebuilding” es un negocio para nosotros y para nuestros clientes»

Eva Cervera

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